B2B trong thương mại điện tử: Những cái bắt tay vẫn rất cần thiết

Mặc dù thương mại điện tử hay kỹ thuật số đang có xu hướng phát triển mạnh và người mua hàng hiện nay có thể dễ dàng tìm kiếm nhiều thông tin về sản phẩm và dịch vụ mà họ cần trên mạng internet cũng như đặt mua hàng trực tuyến, nhưng việc tương tác trực tiếp giữa người mua và người bán vẫn đóng một vai trò quan trọng quyết định khả năng chốt giao dịch thành công, nhất là trong môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B), theo một báo cáo mới đây của SiriusDecisions - một tổ chức nghiên cứu có trụ sở tại Nashville, Tenn (Mỹ).

Nghiên cứu mang tên “2015 B2B Buyer Study” (Nghiên cứu người mua hàng B2B năm 2015) được thực hiện với 1.000 người mua hàng B2B. Theo đó, những nội dung do người bán cung cấp, chẳng hạn như các trang web và hàng dùng thử miễn phí, cũng được đánh giá là những yếu tố có ảnh hưởng lớn đến việc chốt giao dịch thành công.
“Chúng ta có thể nghĩ rằng bởi vì mọi thứ đã đi vào kỹ thuật số, nên con người không còn quan trọng nữa. Nhưng thật ra, trong quá trình mua bán giữa các doanh nghiệp, những “cái bắt tay”, sự tương tác trực tiếp giữa con người với nhau vẫn có ý nghĩa rất lớn”, Marisa Kopec - Giám đốc của SiriusDecisions nhận định.
Kopec cho biết sự tương tác thông qua con người hiện vẫn chiếm khoảng 50% sự tương tác trong một quy trình mua hàng B2B điển hình, 50% còn lại là tương tác gián tiếp không qua con người, tức là các hình thức tương tác qua máy vi tính, điện thoại, thư điện tử, tin nhắn và một số hình thức khác…
Để xếp hạng các hình thức tương tác có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của người mua B2B, SiriusDecisions đã xác định ba giai đoạn trong quy trình mua hàng: hướng dẫn (education), giải pháp (solution) và chọn lựa (selection).
Sau đó, tổ chức này đã yêu cầu người mua hàng B2B tham gia khảo sát chỉ ra hình thức tương tác mà họ cho là quan trọng nhất trong từng giai đoạn.
>> 7 chiến lược phát triển thương mại điện tử
Ở giai đoạn hướng dẫn khách hàng, người mua cần được người bán hỗ trợ, phân tích để hiểu rõ hơn các vấn đề mà họ đang gặp (tức nhu cầu) hoặc một cơ hội mới mà họ chưa được biết đến trước đó.
Các hình thức tương tác không qua con người quan trọng nhất là: tìm kiếm thông tin trên internet (được 20% người mua B2B chọn), khám phá trang web của người bán (17%), tiếp cận với một dịch vụ hoặc sản phẩm dùng thử miễn phí (16%).
Một số hình thức tương tác không qua con người khác trong giai đoạn này gồm: thực hiện một vòng khảo sát trực tuyến (8%), tham dự một sự kiện trực tuyến (7%), xem một đoạn phim “demo” (trình diễn) trực tuyến (7%).
Ba hình thức tương tác giữa con người trong giai đoạn hướng dẫn được người mua B2B đánh giá cao nhất là tham dự một buổi hội thảo qua mạng internet (webminar) do người bán thực hiện trực tiếp (14%), gặp gỡ một đại diện bán hàng của người bán (9%) và tham dự một hội nghị chuyên ngành (8%).
Một số hình thức tương tác qua con người khác được người mua B2B ưa thích: tham dự một sự kiện bán hàng (7%), nói chuyện với một nhân viên dịch vụ khách hàng (7%) và nói chuyện với một giám đốc hay chuyên viên tư vấn sản phẩm.
Ở giai đoạn đưa ra giải pháp, người mua thường so sánh các giải pháp khác nhau để giải quyết vấn đề của mình.
Trong giai đoạn này, ba hình thức tương tác không qua con người được người mua B2B sử dụng nhiều nhất cũng giống như trong giai đoạn hướng dẫn, mặc dù tỷ lệ có hơi khác, cụ thể: tìm kiếm thông tin qua internet xếp hạng đầu (17%), theo sau đó là hình thức khám phá trang web của người mua (17%) và dùng thử dịch vụ hay sản phẩm miễn phí (16%).
Ba hình thức tương tác thông qua con người hàng đầu trong giai đoạn này bao gồm: gặp gỡ một nhân viên bán hàng (10%), nói chuyện với một nhân viên dịch vụ khách hàng (8%), trao đổi với một giám đốc hay chuyên viên tư vấn sản phẩm của người bán (8%).
>> B2B: Giải quyết mâu thuẫn để tăng doanh thu
Cuối cùng, trong giai đoạn chọn lựa, khi người mua ra quyết định chọn mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, họ sẽ thích sử dụng các hình thức tương tác không thông qua con người sau đây: khám phá trang web của người bán (17%), sử dụng sản phẩm hay dịch vụ miễn phí (15%) và tìm kiếm thông tin trên internet (14%).
Những hình thức tương tác thông qua con người phổ biến nhất bao gồm: tiếp xúc với một nhân viên bán hàng (13%), gặp gỡ một giám đốc cấp cao phía người bán (9%), trao đổi với một giám đốc hay chuyên viên tư vấn sản phẩm của người bán (8%).
“Các giao dịch mua bán trong môi trường B2B thường khá phức tạp, do đó sự tương tác trực tiếp giữa con người với nhau đóng một vai trò rất quan trọng. Người mua thường có khuynh hướng muốn tiếp xúc với các đại diện của bên bán hàng, đó có thể là một nhân viên bán hàng, một giám đốc sản phẩm hay một chuyên viên quản lý quan hệ khách hàng. Tạo niềm tin cho khách hàng chính là chìa khóa để đi đến những giao dịch thành công và những cái 'bắt tay' vẫn rất cần thiết”, Kopec chia sẻ.„

Read more »

9 điều kinh khủng nhất về startup mà không ai nói với bạn

Làm việc tại một công ty startup để có những thăng tiến sau này có thể là một công việc đáng làm với tất cả những ai đang còn trẻ. Với một chút may mắn, biết đâu bạn sẽ là một trong số những người xây dựng lên Facebook hay Google thứ hai.
Tuy nhiên, startup là một môi trường khó khăn. Như bất cứ điều gì cũng có cái giá của nó, nếu không chuẩn bị tốt bạn có thể sẽ bị đánh bật ra khỏi vòng xoáy khắc nghiệt của startup. Tổng hợp lại từ các chủ đề của Quora, dưới đây là 9 điều kinh khủng nhất bạn nên đọc để chuẩn bị trước tâm lý nếu muốn tham gia một startup.
1. Có quá nhiều công việc nhưng lại quá ít người

"Một điều mà tôi học được từ rất sớm khi bước chân vào startup đó là xung quanh lúc nào cũng chất đống các công việc và có rất ít người có thể gánh vác giúp bạn. Từ những công việc như sửa một chiếc máy tính để bàn đến việc gấp rút in ra bản slide thuyết trình cho khách hàng khi máy chiếu được dùng cho một nhu cầu khác".
"Một điều nữa, dù bạn có cố gắng lập kế hoạch cho bao nhiêu công việc, bạn luôn có nhiều hơn để làm. Đôi khi sẽ rất mệt mỏi và mất tập trung nhưng đó là những gì bạn phải chịu đựng, không có giờ nghỉ cụ thể, không có bản mô tả công việc." - Arnab Mitra, Giám đốc tại p2power.com
2. Bạn sẽ không có thời gian cho đam mê của mình

"Là một người trong đội ngũ startup bạn phải học rất nhiều thứ một cách nhanh chóng nhưng lại không có thì giờ để nghiên cứu kỹ về chúng. Thậm chí khi bạn tìm thấy một điều mình thực sự yêu thích nhưng hàng loạt các công việc còn trên bản kế hoạch sẽ khiến bạn không thể phát triển những ý tưởng cho riêng mình. Nếu làm việc ở một công ty lớn hay các công ty công nghệ cao, bạn có thể có điều kiện tốt hơn để theo đuổi những đam mê hay đơn giản chỉ là một điều bạn thích thú." - Khuyết danh.
3. 99% bạn đã quá lạc quan

"Sản phẩm của bạn sẽ như thế nào? 99% bạn đang sai lầm. Sản phẩm của bạn khó thành hiện thực hơn bạn nghĩ, rất ít người sẽ thích nó, càng ít người muốn trả tiền cho nó. Đó sẽ là một cú sốc lớn cho bạn. Hầu hết mọi người đều suy nghĩ quá lạc quan về sản phẩm và những ý tưởng của mình. Một thực tế đau buồn." - Peter Johnston, người điều hành dự án Startups and DataScience Oxford.
4. Bạn sẽ đi làm với mức lương sống qua ngày

"Startup là một công việc khó khăn nhất, kể cả về tiền bạc. Có hàng ngàn cách cho bạn kiếm thật nhiều tiền, nhưng nếu bạn muốn tìm cho mình một chuyến đi với nhiều trải nghiệm, startup là điều bạn đang tìm kiếm." - Jeevan Betigeri, Giám đốc điều hành của Fathom Ideaware.
"Chỉ những kẻ yếu đuối mới làm việc 40 giờ một tuần. Lương làm ngoài giờ là điều mặc định không có." - David Graham, người sáng lập Coder Camps.
5. Công việc sẽ rất thiếu tổ chức và người sáng lập sẽ áp đảo bạn

"Mọi công việc sẽ không có quy trình cụ thể của nó, có thể nói là vô tổ chức và nhiều khi đó là lí do khiến bạn làm việc không hiệu quả. Một dự án đã thành công trước đây đem đến cho người sáng lập một sự tự tin vô cùng, bạn sẽ không đủ khả năng để tranh luận với họ trong các vấn đề. Nếu bạn thường có những ý kiến bất đồng, có khi bạn sẽ bị đá đít khỏi công ty hay chí ít cũng bị đuổi khỏi phòng họp." - Stefan Kiryazov, người sáng lập lexicum.net.
6. Bạn có giải quyết được những vấn đề mơ hồ không ?

" Sự mơ hồ luôn luôn xảy ra với bạn. Một công việc đã được lên kế hoạch nhưng ngay khi bắt tay vào nó, cả nhóm đi vào những ngõ cụt và buộc phải đổi hướng. Bạn lại có một kế hoạch sơ sài mới ngay tức thì thay thế bản kế hoạch chi tiết ngày hôm trước. Không nhiều người đủ dũng cảm và quyết đoán để làm điều này." - Mithun Madhusudan, Viện công nghệ Kharagpur, Ấn Độ, người hỗ trợ các dự án khởi nghiệp.
7. Bạn có vượt qua nỗi sợ bị thất bại?

"Bạn sẽ cảm thấy thật hứng khởi khi nghĩ về giấc mơ trong tương lai mà đôi khi quên đi mất thực tại. Khi thuyết phục mọi người về tương lai của mình bạn sẽ thấy tự tin vô cùng, nhưng khi trở về với khoảng lặng, chính bạn lại tự hỏi liệu mình sẽ đi về đâu." - Tony Kattukaran, Giám đốc điều hành của Tagalys.
"Khi công ty không còn đặt các chai nước tăng lực trong nhà bếp nữa, đó là dấu hiệu của một thời kì khó khăn sắp đến." - Tom Maxwell, kỹ sư phần mềm.
8. Có rất ít các chỉ dẫn, có thể bạn sẽ mất phương hướng

"Bạn luôn có những ý tưởng tốt trong đầu nhưng không biết thực hiện chúng như thế nào." - Christian Teece, dự án Gurusoftware.
"Những công việc giấy tờ, thủ tục pháp lý và tài chính, không ai nói với bạn về điều này khi bặn đặt chân vào startup. Chúng sẽ lấy đi phần lớn thời gian của bạn, thật tệ." - Khuyết danh.
9. Mạo hiểm và đầy cảm giác như một chuyến tàu lượn

"Một startup giống như một chuyến tàu lượn, có lúc thăng lúc trầm và bạn thì chọn la hét hoặc chọn cách tận hưởng chuyến đi mạo hiểm của mình." - Anıl Üzengi
"Nếu bạn thích sự ổn định và những quy tắc, startup không phải môi trường dành cho bạn. Ở đó mọi thứ đều lỏng lẻo, ngay cả an ninh công việc của bạn cũng vậy." - Norma Mirsky, người môi giới bất động sản.

Theo Businessinsider

Read more »

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter

Mô hình cạnh tranh hoàn hảo ngụ ý rằng tốc độ điều chỉnh lợi nhuận theo mức rủi ro là tương đương nhau giữa các doanh nghiệp và ngành kinh doanh. Tuy nhiên, vô số nghiên cứu kinh tế đã khẳng định rằng các ngành khác nhau có thể duy trì các mức lợi nhuận khác nhau và sự khác biệt này phần nào được giải thích bởi cấu trúc khác nhau của các ngành.



Michael Porter, nhà hoạch định chiến lược và cạnh tranh hàng đầu thế giới hiện nay, đã cung cấp một khung lý thuyết để phân tích. Trong đó, ông mô hình hóa các ngành kinh doanh và cho rằng ngành kinh doanh nào cũng phải chịu tác động của năm lực lượng cạnh tranh. Các nhà chiến lược đang tìm kiếm ưu thế nổi trội hơn các đối thủ có thể sử dụng mô hình này nhằm hiểu rõ hơn bối cảnh của ngành kinh doanh mình đang hoạt động.
Michael-Porter

Mô hình Porter’s Five Forces được xuất bản lần đầu trên tạp chí Harvard Business Review năm 1979 với nội dung tìm hiểu yếu tố tạo ra lợi nhuận trong kinh doanh. Mô hình này, thường được gọi là “Năm lực lượng của Porter”, được xem là công cụ hữu dụng và hiệu quả để tìm hiểu nguồn gốc lợi nhuận. Quan trọng hơn cả, mô hình này cung cấp các chiến lược cạnh tranh để doanh nghiệp duy trì hay tăng lợi nhuận.

Các doanh nghiệp thường sử dụng mô hình này để phân tích xem họ có nên gia nhập một thị trường nào đó, hoặc hoạt động trong một thị trường nào đó không. Tuy nhiên, vì môi trường kinh doanh ngày nay mang tính “động”, nên mô hình này còn được áp dụng để tìm kiếm trong một ngành nhất định các khu vực cần được cải thiện để sản sinh nhiều lợi nhuận hơn. Các cơ quan chính phủ, chẳng hạn như Ủy ban chống độc quyền và sát nhập ở Anh, hay Bộ phận chống độc quyền và Bộ Tư pháp ở Mỹ, cũng sử dụng mô hình này để phân tích xem liệu có công ty nào đang lợi dụng công chúng hay không.

Theo Michael Porter, cường độ cạnh tranh trên thị trường trong một ngành sản xuất bất kỳ chịu tác động của 5 lực lượng cạnh tranh sau:

1. Sức mạnh nhà cung cấp thể hiện ở các đặc điểm sau:
- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp,
- Tầm quan trọng của số lượng sản phẩm đối với nhà cung cấp,
- Sự khác biệt của các nhà cung cấp,
- Ảnh hưởng của các yếu tố đầu vào đối với chi phí hoặc sự khác biệt hóa sản phẩm,
- Chi phí chuyển đổi của các doanh nghiệp trong ngành,
- Sự tồn tại của các nhà cung cấp thay thế,
- Nguy cơ tăng cường sự hợp nhất của các nhà cung cấp,
- Chi phí cung ứng so với tổng lợi tức của ngành.

2. Nguy cơ thay thế thể hiện ở:
- Các chi phí chuyển đổi trong sử dụng sản phẩm,
- Xu hướng sử dụng hàng thay thế của khách hàng,
- Tương quan giữa giá cả và chất lượng của các mặt hàng thay thế.

3. Các rào cản gia nhập thể hiện ở:
- Các lợi thế chi phí tuyệt đối,
- Sự hiểu biết về chu kỳ dao động thị trường,
- Khả năng tiếp cận các yếu tố đầu vào,
- Chính sách của chính phủ,
- Tính kinh tế theo quy mô,
- Các yêu cầu về vốn,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Các chi phí chuyển đổi ngành kinh doanh,
- Khả năng tiếp cận với kênh phân phối,
- Khả năng bị trả đũa,
- Các sản phẩm độc quyền.

4. Sức mạnh khách hàng thể hiện ở:
- Vị thế mặc cả,
- Số lượng người mua,
- Thông tin mà người mua có được,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Tính nhạy cảm đối với giá,
- Sự khác biệt hóa sản phẩm,
- Mức độ tập trung của khách hàng trong ngành,
- Mức độ sẵn có của hàng hóa thay thế,
- Động cơ của khách hàng.

5. Mức độ cạnh tranh thể hiện ở:
- Các rào cản nếu muốn “thoát ra” khỏi ngành,
- Mức độ tập trung của ngành,
- Chi phí cố định/giá trị gia tăng,
- Tình trạng tăng trưởng của ngành,
- Tình trạng dư thừa công suất,
- Khác biệt giữa các sản phẩm,
- Các chi phí chuyển đổi,
- Tính đặc trưng của nhãn hiệu hàng hóa,
- Tính đa dạng của các đối thủ cạnh tranh,
- Tình trạng sàng lọc trong ngành.

Phân tích năm lực lượng cạnh tranh
1. Mức độ cạnh tranh (Degree of Rivalry)
Trong mô hình kinh tế truyền thống, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp đối thủ đẩy lợi nhuận tiến dần tới con số 0, nhưng trong cuộc cạnh tranh ngày nay, các doanh nghiệp không ngây thơ đến mức chịu chấp nhận giá một cách thụ động. Trên thực tế, các hãng đều cố gắng để có được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ của mình. Cường độ cạnh tranh thay đổi khác nhau tùy theo từng ngành, và các nhà phân tích chiến lược rất quan tâm đến những điểm khác biệt đó.

Các nhà kinh tế đánh giá khả năng cạnh tranh theo các chỉ số về mức độ tập trung của ngành, và tỷ lệ tập trung (Concentration Ration – CR) là một trong những chỉ số phải kể đến đầu tiên. Chỉ số này cho biết phần trăm thị phần do 4 hãng lớn nhất trong ngành nắm giữ. Ngoài ra còn có chỉ số CR về tỷ lệ thị trường do 8, 25 và 50 hãng đầu ngành kiểm soát. Chỉ số càng cao cho thấy mức độ tập trung thị phần vào các hãng lớn nhất càng lớn, đồng nghĩa với việc ngành đó có mức độ tập trung cao. Nếu chỉ có một số hãng nắm giữ phần lớn thị phần, thì ngành sẽ mang tính cạnh tranh ít hơn (gần với độc quyền bán). Tỷ lệ tập trung thấp cho thấy ngành có rất nhiều đối thủ, trong đó không có đối thủ nào chiếm thị phần đáng kể. Các thị trường gồm nhiều “mảnh ghép” này được cho là có tính cạnh tranh. Tuy nhiên, tỷ lệ tập trung không phải là chỉ số duy nhất, bởi vì xu hướng định nghĩa ngành mang nhiều thông tin hơn so với sự phân bố thị phần.

Nếu mức độ cạnh tranh giữa các hãng trong một ngành thấp, thì ngành đó được coi là “có kỷ luật”. Kỷ luật này có thể là kết quả của lịch sử cạnh tranh trong ngành, vai trò của hãng đứng đầu, hoặc sự tuân thủ với các chuẩn mực đạo đức chung. Sự câu kết giữa các công ty nhìn chung là không hợp pháp. Trong những ngành có mức độ cạnh tranh thấp, các động thái cạnh tranh chắc chắn bị hạn chế một cách không chính thức. Tuy nhiên, một công ty không chấp nhận tuân thủ luật lệ mà tìm kiếm lợi thế cạnh tranh có thể làm mất đi cái thị trường “có kỷ luật” đó.
Khi một đối thủ hành động theo cách khiến các hãng khác buộc phải trả đũa, thì tính cạnh tranh ở thị trường đó sẽ tăng lên. Cường độ cạnh tranh thường được miêu tả là tàn khốc, mạnh mẽ, vừa phải, hoặc yếu, tùy theo việc các hãng nỗ lực giành lợi thế cạnh tranh đến mức nào.

Để có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, một doanh nghiệp có thể chọn một số động thái cạnh tranh như sau:
- Thay đổi giá
– tăng hoặc giảm giá để có được lợi thế ngắn hạn.
- Tăng sự khác biệt của sản phẩm
– cải thiện các đặc tính, đổi mới quá trình sản xuất và đổi mới sản phẩm.
- Sử dụng các kênh phân phối một cách sáng tạo
– dùng hội nhập theo chiều dọc hoặc sử dụng một kênh phân phối mới chưa có trong ngành. Chẳng hạn như trong ngành buôn bán kim hoàn, các cửa hàng kim hoàn cao cấp ngần ngại không bán đồng hồ, hãng Timex đã chuyển tới các cửa hàng thuốc và các đại lý không truyền thống khác. Nhờ đó, hãng đã hoàn toàn làm chủ thị trường đồng hồ có giá từ thấp đến trung bình.
- Khai thác mối quan hệ với các nhà cung cấp – ví dụ, từ những năm 1950 – 1970, hãng Sears, Roebuck và Co. chi phối thị trường hàng gia dụng bán lẻ. Sears đã đặt ra các tiêu chuẩn chất lượng cao và yêu cầu các nhà cung cấp phải đáp ứng các yêu cầu về chỉ số kỹ thuật và giá sản phẩm của họ.

Cường độ cạnh tranh chịu ảnh hưởng của các đặc điểm ngành sau đây:

Số lượng công ty lớn. Số lượng công ty lớn làm tăng tính cạnh tranh, vì có nhiều hãng hơn trong khi tổng số khách hàng và nguồn lực không đổi. Tính cạnh tranh sẽ càng mạnh hơn nếu các hãng này có thị phần tương đương nhau, dẫn đến phải “chiến đấu” để giành vị trí chi phối thị trường.

Thị trường tăng trưởng chậm. Đặc điểm này khiến các hãng phải cạnh tranh tích cực hơn để chiếm giữ thị phần. Trong một thị trường tăng trưởng cao, các hãng có khả năng tăng doanh thu có thể chỉ do thị trường mở rộng.

Các chi phí cố định cao. Chi phí cố định cao thường tồn tại trong một ngành có tính kinh tế theo quy mô, có nghĩa là chi phí giảm khi quy mô sản xuất tăng. Khi tổng chi phí chỉ lớn hơn không đáng kể so với các chi phí cố định, thì các hãng phải sản xuất gần với tổng công suất để đạt được mức chi phí thấp nhất cho từng đơn vị sản phẩm. Như vậy, các hãng sẽ phải bán một số lượng rất lớn sản phẩm trên thị trường, và vì thế phải tranh giành thị phần, dẫn đến cường độ cạnh tranh tăng lên.

Chi phí lưu kho cao hoặc sản phẩm dễ hư hỏng. Đặc điểm này khiến nhà sản xuất muốn bán hàng hóa càng nhanh càng tốt. Nếu cùng thời điểm đó, các nhà sản xuất khác cũng muốn bán sản phẩm của họ thì cuộc cạnh tranh giành khách hàng sẽ trở nên dữ dội.

Chi phí chuyển đổi hàng hóa thấp. Khi một khách hàng dễ dàng chuyển từ sử dụng sản phẩm này sang sản phẩm khác, thì mức độ cạnh tranh sẽ cao hơn do các nhà sản xuất phải cố gắng để giữ chân khách hàng.

Mức độ khác biệt hóa sản phẩm thấp. Đặc điểm này luôn dẫn đến mức độ cạnh tranh cao. Ngược lại, nếu sản phẩm của các hãng khác nhau có đặc điểm hàng hóa khác nhau rõ rệt sẽ giảm cạnh tranh.

Khả năng thay đổi chiến lược cao. Khả năng thay đổi chiến lược cao xảy ra khi một hãng đang mất dần vị thế thị trường của mình, hoặc có tiềm năng giành được nhiều lợi nhuận hơn. Tình huống này cũng làm tăng tính cạnh tranh trong ngành.

Các rào cản “thoát ra” cao. Đặc điểm này khiến doanh nghiệp phải chịu một chi phí cao, nếu muốn từ bỏ không sản xuất sản phẩm nữa. Vì thế hãng buộc phải cạnh tranh. Rào cản này làm cho một doanh nghiệp buộc phải ở lại trong ngành, ngay cả khi công việc kinh doanh không thuận lợi lắm. Một rào cản phổ biến là tính đặc trưng của tài sản cố định. Khi nhà máy và thiết bị có tính chuyên môn hóa cao thì khó có thể bán các tài sản đó cho những ngành khác. Việc hãng Litton Industries giành được các thiết bị của hãng đóng tàu Ingall Shipbuilding minh họa rõ điều này. Litton đã rất thành công trong thập kỷ 1960 với các hợp đồng đóng tàu cho Hải quân. Nhưng khi chi quốc phòng của Mỹ giảm xuống, Litton nhận thấy rõ khả năng giảm doanh số cũng như lợi nhuận. Hãng quyết định cơ cấu lại, nhưng việc từ bỏ xưởng đóng tàu không thực hiện được, do không bán được các thiết bị đóng tàu đắt tiền và mang tính chuyên môn hóa cao. Cuối cùng, Litton buộc phải ở lại trong thị trường đóng tàu đang xuống dốc.

Read more »

Những mô hình bán lẻ phổ biến nhất hiện nay

Mặc dù hoạt động trong lĩnh vực bán lẻ nhưng khi được hỏi thì nhiều người vẫn không hề biết bán lẻ có những mô hình nào và đơn vị kinh doanh của mình thuộc vào loại hình nào. Cũng chính vì sự thiếu hụt các kiến thức cơ bản này nên các chủ cửa hàng không có chiến lược phát triển phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận. Bài viết này sẽ cung cấp cho độc giả một cái nhìn chi tiết về những mô hình bán lẻ đang tồn tại phổ biến.

1. Mô hình bán lẻ qua cửa hàng

Loại hình này bao gồm các cửa hiệu độc lập, các trung tâm thương mại, các cửa hàng tạp hoá, các cửa hàng chuyên dụng, các siêu thị truyền thống,… Những nhà bán lẻ qua cửa hàng luôn có địa điểm cố định để thu hút được một lượng khách lớn vào tham quan, mua sắm. Họ thường bày bán nhiều loại hàng hoá và các cửa hàng quy mô lớn như trung tâm mua sắm sẽ sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng để quảng cáo. Đặc thù của họ là phục vụ nhu cầu của cá nhân và gia đình là chính. Tuy nhiên cũng vẫn có những nơi chuyên kinh doanh các mặt hàng chuyên biệt cho các tổ chức, doanh nghiệp như các cửa hàng văn phòng phẩm, các cửa hàng máy tính và phần mềm, các cửa hàng vật liệu xây dựng, các cửa hàng vật tư điện nước, cửa hàng cật dụng xây dựng.

“>

2. Mô hình bán lẻ chuyên biệt

Một chuyên gia đã nhân định rằng “Trong khi các nhà bán lẻ lớn như Wal-Mart hay Target có xu hướng bán những thứ mà người tiêu dùng ‘cần’ thì các đơn vị bán lẻ chuyên biệt lại nhắm đến những thứ mà người tiêu dùng ‘muốn’”. Mô hình này cải tiến hơn mô hình trên một chút bởi họ chú trọng đầu tư hơn tới những tiện ích, những trải nghiệm khi mua sắm, những nhu cầu cụ thể của khách hàng. Đây là chiến lược để họ có thể tồn tại trước sự cạnh tranh gay gắt của các cửa hàng bán lẻ quy mô lớn, của các website kinh doanh, của trào lưu thương mại điện tử. Mặc dù bị sức ép lớn nhưng các cửa hàng bán lẻ chuyên biệt vẫn có lượng khách hàng riêng nỗ lực không ngừng đem tới sự ấm cúng, gần gũi hơn và cung cấp chủng loại hàng hoá phong phú, chuyên dụng hơn. Hầu hết các cửa hàng chuyên biệt đều có qui mô nhỏ, không quá đông nhân viên, thậm chí là chủ kiêm nhân viên bán hàng. Chính vì vậy nên mô hình nà không cần quá nhiều trang thiết bị để vận hành, thông thường họ chỉ cần tới sự hỗ trợ của một phần mềm quản lý bán hàng để hoạt động trơn tru nhất. Lưu ý với những ai muốn sở hữu mô hình này thì nên cẩn trọng trong việc lưu hành vốn, chọn lựa địa điểm và nghiên cứu kĩ càng về thị trường tiềm năng.

3. Mô hình bán lẻ không qua cửa hàng

Lĩnh vực này trị giá tới 123 tỷ USD, mô hình này không có cửa hàng cố định, giao dịch chủ yếu thông qua tivi, internet, qua máy bán hàng hay quầy lưu động…Ngoại trừ máy bán hàng, tất cả các loại hình bán lẻ này đều không có địa điểm hay cửa hàng cố định để bày bán hàng. Ưu điểm của lĩnh vực này là không phải nhập hàng, trữ hàng với số lượng lớn. bạn có thể chỉ nhập hàng mẫu để khách xem hoặc lấy ảnh của nhà cung cấp để cho khách xem, khi nào khách hàng ưng ý thì bạn mới liên lạc để lấy hàng. Nhược điểm là bạn không thể kiểm soát được lượng hàng nên hơi thụ động, nhiều trường hợp khách hàng cần thì hàng trong kho đã hết hoặc không sản xuất nữa.

4. Mô hình bán lẻ thông qua bưu chính

Người mua có thể đặt hàng qua điện thoại hoặc trang web và sản phẩm sẽ được giao qua đường bưu điện. Hình thức này khá phổ biến với những người sống xa khu vực mua sắm, những người già cả và những người không muốn mua hàng trực tiếp. Doanh nghiệp bán hàng sẽ thiết kế và in catalog/tờ rơi rồi đồng thời gửi đến vài ngàn khách hàng để họ lựa chọn và đăng ký mua sản phẩm.

Bán lẻ qua bưu chính thường được các doanh nghiệp áp dụng cho những hàng hóa thông thường, hàng hóa chuyên biệt, hàng hóa mới lạ, hàng đặt mua dài hạn (CD, DVD, sách báo) … Nó không đòi hỏi doanh nghiệp phải có văn phòng, cửa hàng hay nhà kho nhưng nhất thiết phải nắm được địa chỉ khách hàng để gửi catalo và có hệ thống nhận đặt hàng và giao hàng. Ở Việt Nam các siêu thị điện máy thường tích hợp phương pháp bán hàng này để đạt hiệu quả cao hơn.

5. Mô hình bán hàng online

Mạng internet đã góp phần thay đổi diện mạo của ngành bán lẻ, nó cũng là chất keo kết nối doanh nghiệp, thị trường với cá nhân người tiêu dùng. Bất kì một chuyên gia phân tích nào cũng thừa nhận rằng những nhà bán lẻ nào không hiểu được tầm ảnh hưởng của internet thường sẽ ít đầu tư phát triển các kênh bán qua mạng và vậy là họ đã bó lỡ một cơ hội quan trọng để tăng doanh thu bán hàng. Ngay cả đến những nhà cung cấp và phát triển các phần mềm quản lý bán hàng cũng đã thiết lập thêm chức năng tích hợp quản lý website bán hàng online để thỏa mãn nhu cầu bán hàng hiệu quả cho người tiêu dùng. Rất nhiều đơn vị bán hàng thông qua của hàng cũng đã vận hành song song hai mô hình bán hàng online và offline.

6. Mô hình máy bán hàng tự động

Loại hình bán lẻ này phổ biến ở các quốc gia phát triển và đã có mặt ở Mĩ gần một thế kỷ nay và tỏ ra khá hiệu quả. Cũng giống như các hình thức bán hàng khác, chìa khóa thành công cho doanh nghiệp bán hàng qua máy là chọn đúng thời điểm, vị trí và chủng loại sản phẩm. Loại hình kinh doanh này hấp dẫn ở chỗ doanh nghiệp không tốn phí đầu tư và vận hành mà lại nhanh chóng thu được thu tiền mặt. Người tiêu dùng cũng khá ưa chuộng hình thức này bởi tính tiện lợi, tiện dụng của nó.

Read more »

5 bước thực hiện Inbound Marketing cho doanh nghiệp

Xây dựng và điều hành một doanh nghiệp không phải là chuyện đơn giản. Chắc chắn bạn hiểu rõ điều này. Và để doanh nghiệp có được các hoạt động tiếp thị bán hàng hiệu quả, mang lại doanh thu tốt là chuyện còn khó khăn hơn rất nhiều. Tuy nhiên, Inbound Marketing có thể giúp bạn giải quyết được bài toán khó đó. Trong thời gian gần đây, nhiều doanh nghiệp đã triển khai các hoạt động Inbound Marketing và thu được kết quả tích cực. Các khảo sát cho thấy lợi nhuận ròng của các doanh nghiệp đã tăng 42% kể từ năm 2008 nhờ vào Inbound Marketing. Tổng số lượng Lead cũng tăng hơn 172%.
Các con số trên quả là rất ấn tượng trong thời gì kinh tế ảm đạm như hiện nay, và chắc chắn sẽ kích thích các doanh nghiệp (và cả bạn?) bắt đầu tìm hiểu và đưa Inbound Marketing vào các kế hoạch sắp tới. Nhưng bạn sẽ phải bắt đầu từ đâu? Đừng quá lo lắng, chúng tôi ở đây để giúp bạn. Chỉ với 5 bước đơn giản, bạn có thể áp dụng ngay Inbound Marketing cho doanh nghiệp của mình.

Bước 1: Vẽ ra “chân dung khách hàng lý tưởng”

Khác hàng thường rất đa dạng, nhưng chắc chắn có những khách hàng bạn biết là phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của bạn, cũng như sẵn sàng chi tiền cho chúng. Đó chính là “khách hàng lý tưởng”. Bạn cần phải hiểu rõ nhóm đối tượng khách hàng này, hiểu rõ các vấn đề của họ và cách làm cho họ hứng thú với cách tiếp thị của bạn. Để làm được điều trên, bạn cần phải vẽ ra “chân dung khách hàng lý tưởng”.


Một “chân dung khách hàng lý tưởng” là một bảng mô tả những đặc điểm và tính cách của khách hàng lý tưởng. Người này có thể không tồn tại, nhưng công việc của họ, lịch hoạt động mỗi ngày, các vấn đề họ gặp phải… là có thật. Bạn hãy nghĩ về những khách hàng của chính mình, xem thử khách hàng của bạn là ai, có những vấn đề và khó khăn gì cần bạn giúp đỡ? Nghĩ về những câu hỏi họ thường (hoặc sẽ) đặt ra cho bạn, khái quát tất cả những thông tin đó và xây dựng “chân dung khách hàng lý tưởng” cho doanh nghiệp mình. Thông thường mỗi doanh nghiệp có nhiều loại khách hàng lý tưởng, nên bạn hãy tạo ra khoảng 2-4 “chân dung khách hàng lý tưởng” khác nhau cho mình.
Một gợi ý cho bạn, là hãy khảo sát những khách hàng hiện tại và đặt ra các câu hỏi gợi mở để thấu hiểu hơn, và có được những “chân dung khách hàng lý tưởng” chính xác hơn. Một vài câu hỏi bạn có thể dùng:

• Thuộc tính nhân khẩu học (tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, thu nhập…) của họ.
• Công việc và số năm kinh nghiệm của họ?
• Họ làm gì thường ngày?
• Họ có nhu cầu gì?
• Họ đang gặp những khó khăn gì?
• Mục tiêu của họ trong công việc, cuộc đời?
• Họ đọc thông tin ở những nguồn nào?
• Họ thường sử dụng hệ thống Mạng Xã Hội nào?

Sau khi đã có đầy đủ thông tin, bạn sẽ hiểu được khách hàng lý tưởng của mình ra sao, từ đó xây dựng các chiến lược và nội dung Marketing phù hợp với họ. Lưu ý quan trọng, hãy kiểm tra và hoàn thiện những “chân dung khách hàng tiềm năng” thường xuyên (mỗi tháng 1 lần) để “chân dung” của họ chính xác hơn, rõ ràng hơn và hữu ích hơn.

Bước 2: Xác định đúng các từ khóa

Sau khi bạn đã hiểu được khách hàng của mình, bạn hãy xác định những từ mà họ sử dụng khi tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của bạn trên Google. Hãy đọc lại những đặc điểm của khách hàng lý tưởng để có thêm nhiều ý tưởng tốt. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng những công cụ như Google Keyword Planner hay Uber Suggest để có được những từ khóa chính xác nhất.

Bước 3: Khám phá ra những câu hỏi mà khách hàng của bạn đang có thắc mắc

Sau khi đã có được những từ khóa ở bước 2, bạn sẽ tìm những cụm từ khóa và những câu hỏi cơ bản mà khách hàng mục tiêu sẽ thắc mắc. Tôi khuyên bạn nên làm việc này với đội ngũ bán hàng, những người thường xuyên tiếp xúc và trả lời tất cả những gì khách hàng hỏi họ. Hãy cùng họ lập ra một danh sách những câu hỏi, khó khăn, vấn đề, nhu cầu… mà khách hàng đang gặp phải và cần thông tin giải đáp.
Những câu hỏi bạn tìm ra được ở bước này sẽ là cơ sở cho bước 4.

Bước 4: Xác định các giai đoạn mua

Tất cả gần như hoàn thiện rồi! Bây giờ chúng ta đã biết khách hàng của mình là ai, cách họ tìm kiếm thông tin trên internet và họ đang tìm kiếm những thông tin gì. Việc tiếp theo cần làm là phối hợp cả ba giai đoạn trên vào Phễu mua (Buying Funnel). Phễu mua được chia thành 3 phần:

• Khách hàng ở Chóp Phễu: giai đoạn khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đang trong giai đoạn khảo sát nghiên cứu.
• Khách hàng ở Thân phễu: giai đoạn khách hàng cam kết ổn định hơn, vì họ đang tìm kiếm doanh nghiệp tốt nhất để ra quyết định.
• Khách hàng ở Đáy Phễu: giai đoạn khách hàng đã sẵn sàng mua hàng nhưng có thể vẫn cần một lực đẩy để có quyết định đúng đắn.

Bước 5: Tạo ra những nội dung tuyệt vời!

Tôi biết rằng việc tạo ra những nội dung hữu ích không hề đơn giản nhưng đây là quá trình cần thiết của Inbound Marketing và việc này giúp bạn vượt trội hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Bây giờ bạn đã có tất cả các mảnh ghép cần thiết, và đây chính là lúc bạn bắt đầu tạo ra những nội dung hướng tới các khách hàng lý tưởng. Nội dung của bạn sẽ chứa những từ khóa đúng đắn ở bước 2, giải đáp tất cả những thắc mắc của khách hàng mà bạn đã tìm ra ở Bước 3 và giúp họ đưa ra các quyết định hợp lý như Bước 4.
Bạn cần phải luôn nhớ rằng, hãy tạo ra những nội dung hữu ích cho khách hàng tiềm năng của bạn, chứ không phải là ai khác. Rất nhiều doanh nghiệp viết rất nhiều nội dung nhưng không hề có đối tượng mục tiêu rõ ràng, và kết quả là không kiếm được lead nào cả (và họ cho rằng viết nội dung là không hiệu quả?). Còn bạn, chỉ cần 1 số lượng nội dung vừa đủ, nhưng hãy khác biệt và hữu ích.

Bây giờ, đến lượt bạn hành động

Bạn hiểu gì về khách hàng của mình? Điều gì gây khó khăn cho bạn khi vẽ ra “chân dung khách hàng lý tưởng” của chính doanh nghiệp mình? Bạn còn thắc mắc nào khác cần hỗ trợ? Hãy comment ngay bên dưới để cùng thảo luận nhé.
Nguồn: Stargazer Digital – Dịch & Biên tập: IMP

Read more »

5 xu hướng phát triển phần mềm

ông nghệ không chỉ thay đổi cách chúng ta giao tiếp, trao đổi thông tin và phương thức truyền thông, mà còn tạo ra công ăn việc làm trong các lĩnh vực mà chúng ta không thể tưởng tượng ở thời điểm 10 năm trước
5 năm trước, kỹ sư phần mềm có thể dễ dàng kiếm công việc với các kỹ năng về Java hay cùng với sự hiểu biết về một ngôn ngữ thứ 2 như C++. Nhưng ngày nay số lượng ngôn ngữ lập trình mà bạn có thể phải trang bị bao gồm Python, Ruby, Swift, và Objective-C và đó chỉ có thể coi như một nền tảng cơ bản. Nếu bạn là người đang tìm kiếm công việc trong ngành công nghệ cao thì làm thế nào để hồ sơ của mình có sức cạnh tranh và đảm bảo mình là sự lựa chọn hàng đầu cho công việc mới. Sau đây là vài lời khuyên của công ty tuyển dụng dành cho nhân viên lập trình sản phẩm có thể đáp ứng các xu hướng công nghệ hiện nay.
Di động

Lập trình di động luôn là nhu cầu hàng đầu của các công ty phát triển ứng dụng.

Điện thoại di động ngày càng trở nên quan trọng với sự gia tăng của điện thoại thông minh, và thậm chí xu hướng này có dịp tăng cao nhờ vào thuật toán xếp hạng mới Mobilgeddon của Google. Tính đến ngày 21/4/2015, Google đã thay đổi thuật toán của mình nhằm ưu tiên các trang web có trải nghiệm di động mạnh mẽ.

Điều này khiến một số công ty đua nhau tối ưu hóa thiết kế web đẹp, đáp ứng yêu cầu trải nghiệm di động thân thiện.

 Với tất cả nhu cầu tập trung vào điện thoại di động, sự cần thiết cho iOS và phát triển ứng dụng Android trở thành xu hướng không thể thiếu. Và nó không chỉ là điểm trọng tâm của các công ty hàng tiêu dùng mà sự hiện diện mạnh mẽ điện thoại di động còn rất quan trọng đối với bất kỳ công ty sở hữu trang web. Ngoài ra điều này có ý nghĩa trong tương lai không xa khi hầu hết mọi người dùng có thể chỉ nghĩ đến việc truy cập trang web thông qua thiết bị di động và không muốn bị thất vọng với những trải nghiệm trên một màn hình nhỏ bé.

Điện thoại di động là một thị trường hấp dẫn và đa dạng, như các chuyên gia tuyển dụng đã chỉ ra rằng hầu hết công ty lập trình hích tuyển những người có kinh nghiệm chuyên môn vê phát triển nền tảng điện thoại di động và thị trường sẽ tiếp tục mở ra cho những người được trang bị các kinh nghiệm đối với nhiều dự án liên quan đến iOS hay Android.

Big Data- Dữ liệu lớn

Big Data đòi hỏi các kỹ năng về Hadoop, Storm/Spark..

Trong mọi lĩnh vực, dữ liệu là vua nhưng đồng thời cũng là một người khổng lồ. Các doanh nghiệp đang thu thập một lượng lớn dữ liệu, nhưng vẫn đang có rất nhiều công ty đang trì hoãn trong việc tổ chức nguồn tài nguyên này một cách thiết thực. Có một nhu cầu ngày càng tăng cho các vị trí như nhà phân tích dữ liệu, phân tích hệ thống máy tính và khoa học dữ liệu… Ngoài ra việc tạo ra công việc mới khiến nền tảng dữ liệu trở thành một kỹ năng cần thiết cho những người làm việc trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Trong năm 2014, nhu cầu về kỹ năng dữ liệu lớn tăng hơn 123% dành cho các nhà quản lý dự án CNTT và thấp hơn một chút là 90% dành cho các nhà phân tích hệ thống máy tính. Nhà tuyển dụng cho rằng nhu cầu nhân sự về dữ liệu lớn sẽ tăng mạnh trong năm tới và những kinh nghiệm với kỹ năng về Hadoop, Storm/Spark, NoSQL, Cassandra, Hbase… sẽ được đánh giá cao. Ngôn ngữ lập trình không phải là quan trọng ở đây nhưng hầu hết công ty đang sử dụng Python, Scala, hoặc Java khi xây dựng/xử lý dữ liệu lớn.

Đám mây

Điện toán đám mây đang cần kỹ sư chuyên về việc xử lý dữ liệu.

Với các thiết bị mới, người dùng luôn được nhắc nhở để lựa chọn tham gia vào một số hình thức lưu trữ đám mây, cho dù đó là iCloud, OneDrive, Google Drive, hay Dropbox. Và điện toán đám mây trở thành chủ đề nóng trong các doanh nghiệp với việc thông qua lưu trữ đám mây cũng khiến nhu cầu nhân sự đối với các nhà phân tích dữ liệu hơn và chuyên gia bảo mật trở nên tăng mạnh. Công cụ này khiến cho chúng ta cảm giác rằng với sự gia tăng của các thiết bị di động, tất cả mọi người sẽ truy cập nội dung không biên giới giữa các thiết bị nhằm phục vụ công việc hay dành nhu cầu cá nhân.

Khi đám mây trở thành xu hướng cho doanh nghiệp thì sẽ có một nhu cầu lớn hơn dành cho người lao động công nghệ cao trong lĩnh vực điện toán cũng bảo mật đám mây. Hiện đã có hơn 3,9 triệu việc làm ở Mỹ có gắn liền với điện toán đám mây và với 384.478 doanh nghiệp chỉ tính riêng trong lĩnh vực CNTT. Hiện nay Amazon vẫn là tên tuổi dẫn đầu trong điện toán đám mây doanh nghiệp và góp phần tạo ra xu hướng việc làm cho các kỹ sư trong lĩnh vực này. Nền tảng phần mềm như OpenStack đã tạo đà cho việc nhiều doanh nghiệp di chuyển dữ liệu lên mây và đây kỹ năng được yêu cầu trong việc tuyển dụng cho lĩnh vực này.

Phát triển DevOps

Thu hẹp khoảng cách bằng công nghệ trong các doanh nghiệp sản xuất bằng phát triển DevOps

Các doanh nghiệp đã cố gắng thu hẹp khoảng cách giữa nhà phát triển và nhiều hoạt động để giúp phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Theo truyền thống, một khi phần mềm được phát triển "trái tay" với người dùng thì phương thức hoạt động của nó có thể gây thất vọng với người dùng hay khách hàng. Đối với một doanh nghiệp việc phối hợp giữa bộ phận phát triển hệ thống và các bộ phận sử dụng hạ tầng IT có thể giúp thu hẹp phương thức sản xuất từ ý tưởng cho đến việc giao hàng.

Trong thực tế, một cuộc khảo sát năm 2014 của các nhà quản lý CNTT cho thấy những doanh nghiệp chưa được triển khai chiến lược DevOps thì đã có 79% số đó lên kế hoạch để làm vào cuối năm 2015. Với việc áp dụng nhanh chóng và rộng rãi như vậy, nhu cầu về kỹ sư DevOps đang có xu hướng gia tăng. Cơ hội có thể đến với các nhà phát triển trang bị Ruby hay Python (hoặc bất kỳ ngôn ngữ kịch bản hiện đại nào) cũng như các công cụ và công nghệ quản lý/giám sát đám mây có thể giúp hồ sơ của bạn vào Top đầu của nhà tuyển dụng.

Kỹ sư giao diện người dùng

Màn hình của một chuyên gia về UI

Phát triển front-end cũng quan trọng như back-end, và các doanh nghiệp hàng đầu sẽ cần kỹ sư giao diện người dùng để có thể giúp họ tạo ra góc nhìn trực quan và tập trung vào người tiêu dùng di động và ứng dụng web. Cho dù là đối với doanh nghiệp hay ứng dụng người dùng thì kỹ sư giao diện người dùng (UI) được giao nhiệm vụ xây dựng một trải nghiệm liền mạch cho người sử dụng đầu cuối cùng với các nhà thiết kế. Kỹ sư giao diện người dùng sẽ trở nên đặc biệt không thể thiếu để cấu trúc doanh nghiệp hay nhằm tạo ra ứng dụng doanh nghiệp, phần mềm và các ứng dụng di động. Xây dựng nên phần mềm có thể có nhiều phương thức khác nhau nhưng yêu cầu trọng tâm của công việc này luôn là trực quan và thân thiện, và đó là công việc của UI.

Đối với nhà tuyển dụng, kỹ sư giao diện người dùng sẽ cần tập trung vào những sự thay đổi mới nhất của Javascript MVC cũng như Angular.js, Ember.js, Backbone.js, và các kỹ năng ngôn ngữ liên quan khác.

Read more »